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刘军明:自我革新,企业升维

从赚差价模式到拥有自主定价权,从代加工到发展自主品牌

记者 方静

从呱呱坠地到蹒跚学步,再到步伐矫健,健步如飞,一个人是在无数次的跌倒中成长起来的,一家企业的发展也有着相似的轨迹。在创办经营浙江伊凌诺科技有限公司的这十几年中,刘军明一路上免不了磕磕绊绊,但每一次企业发展遇到困境时,他都能通过重新定位,不断自我革新找到新的突破口。如今行业内的竞争愈发激烈,但刘军明相信,越是充分的竞争,越是能激发企业的创造力,只有保持创新的活力,企业才能更好地抓住机遇,发挥无限的潜能。

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创建品牌为产品赋能 提升产品国际话语权

2004年,刘军明创办了浙江伊凌诺科技有限公司,这是一家专业生产销售软管、水龙头、角阀、地漏、下水、花洒等卫浴系列产品的实体企业。

创业之初,义乌市场上的卫浴产品不缺客户,但产品同质化现象明显,价格竞争较为激烈。因为缺乏核心竞争力,企业大多为客户贴牌生产,赚差价。起初,刘军明延续了这种模式,借此积累了一批客户。

随着接单量的逐年增加,企业开始发展壮大,这时,刘军明开始反思这种低利润模式是否可持续,“当企业没有自己的核心竞争力时,主动权在客户手里,随时都能被客户替换掉。”刘军明说。

正是这种危机意识,让他迈开了企业发展历程中的重要一步:创建属于自己的品牌。2011年,刘军明主动淘汰了部分产品,注册了伊凌诺品牌,并在全球多个国家同步注册了“FIRMER”品牌,同时采用国际先进的生产设备和技术,对产品原材料及制作工艺进行严格把关,不断提高产品质量的控制力。

走这一步,刘军明思虑良久,因为这在行业尚不多见,且势必会因产品更替丢失部分客户资源,市场接受度如何他心里也没底。忐忑良久,刘军明心里的阴霾逐渐被渐渐明朗的市场前景吹散。“当时整个市场上,主打自主品牌的并不多。我们有品牌加持,有品质保证,经过一段时间的铺垫,很快获得了客户的认可。”刘军明说。

凭借优质的产品、突出的性价比、高效的售后服务,浙江伊凌诺科技有限公司迅速成长为一家专业生产各类卫浴系列产品、具有国际水准的行内知名企业,相继荣获“浙江省公众满意质量诚信双优单位”“中国著名品牌”等称号。

“公司在客户中赢得了定价权、话语权,锁客能力较以往大大提升。产品畅销南美、中亚、中东、东南亚、欧洲、非洲等地的160多个国家。‘FIRMER’品牌在全球60多个国家取得了注册商标。”刘军明说。

客户口口相传,伊凌诺品牌知名度飞速提升,“酒香不怕巷子深”,意外之喜时有发生。据他介绍,去年,斯里兰卡的一名客户家中装修,无意中看到他家的产品后非常满意,专门乘飞机到广州,再辗转来到义乌,在市场遍寻他的商铺。“当时这名客户找到我们后直接下单,全部用于自家装修。”刘军明说。

2 创新能力加持

打破客户刻板印象

品牌推广渐入佳境时,行业内品牌运营意识也逐渐普及,义乌市场上的自主品牌争相涌现,且不少人都将目光聚焦在非洲等新兴市场上。如何在新市场上的一众品牌中突围,又成为刘军明面前的难题。这一次,他琢磨的是如何进一步创新,改进自家产品。

刘军明经常去非洲出差,那里很大一部分人口缺乏饮用水,且有相当一部分人因饮用不洁净水而染病,这一点让刘军明感触颇深。“2016年,有一次我回国后就在想,有没有一款产品,能够杀菌。”刘军明说,想法乍现后,他马上付诸行动,将想法告之设计师以及工厂,更新制作工艺,增加杀菌有效成分。当年,这款具有杀菌功能的水龙头就面世了。

为尽快打开非洲市场,刘军明找了非洲一家度假酒店,免费将水龙头赠送给他们。“非洲中东部国家布隆迪有一个坦噶尼喀湖,是世界第二深湖,仅次于贝加尔湖,也是世界第六大湖。湖边有一家意大利人开的度假酒店,有很多来自世界各地的旅客。我当时就主动联系他们,给他们免费赠送了30个水龙头,让住店旅客试用。”刘军明说,一段时间后,他收到了不错的反馈。如此一来,虽然这款水龙头售价较高,但因独特的功能设计,很快就在非洲市场打开了销路。

新款水龙头的成功推广,让国外客户再一次肯定了伊凌诺品牌的自主创新能力。“有些客户对义乌印象刻板,认为我们出不了精品。但这些年,在市场各个品牌商的努力下,全球市场对我们产品品质以及创新能力越来越认可。”刘军明说。

在品质和创新力赋能后,伊凌诺品牌在海外市场的发展如鱼得水。近几年,该公司南美市场份额逐渐攀升,客户质量也同步提升。“以往是批发客户为主,但这两年,工程客户明显增加,公司参与了不少南美的高端地产项目。”刘军明说。

3 完善产品供应能力

做行业领先标准

在浙江伊凌诺科技有限公司宣传册中,刘军明这样写道:“我对卫浴一行非常热爱。基于这份热爱,让大胆设想成为一种习惯。”正是有了这份激情和热爱,他敢想敢做更敢试,从不会拘泥于眼前的成绩。

接下来,浙江伊凌诺科技有限公司将推出系列新品,它们有个特点,即使用寿命长。据刘军明介绍,当前,一般卫浴产品的使用寿命为6年。此次该公司通过对原材料和技术等方面的创新升级,产品使用寿命可达20年,领先行内其他产品。

品质升级,品牌方能升维,企业才能在全球市场上站得更稳。

日前,该品牌又成功吸引了一名来自黎巴嫩的客户。“客户在当地做IT生意,贸易能力辐射叙利亚等周边国家。对方说我们的品牌在中东国家有不错的知名度。这次来义乌采购,特意找到我们,表示想拿产品代理。”刘军明说,目前公司已经成功在18个国家设立了国家级代理。他的目标是,到2022年,将国家级代理扩展至60个国家。

近年来,随着消费升级,内销市场发展速度不容小觑,不少原先主打外贸市场的企业开始调整企业重心,内销市场比重提高。刘军明也看中了这个机遇。

“现在国内消费者选择更广泛,和以往相比也更理性,要吸引他们,就要在性价比以及产品类别的丰富性上下功夫。”刘军明说,为适应国内市场一站式消费需求,这两年来,浙江伊凌诺科技有限公司从单一产品售卖模式向整体卫浴迈进,通过产品、营销和管理的不断研发与创新,建立起一个遍布全国的营销网络。

“目前,我们在义乌国际商贸城拥有两个展厅,在义乌苏溪有一个1000平方米的展厅。此外,在浦江、东阳等义乌周边县市也有零售店。”刘军明说,公司通过专卖店、代理机构、互联网、售后服务中心等平台,致力于为消费者提供全方位的舒适服务。

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关键词: 革新 企业 刘军明