盲目投资
导致低价竞争
在义乌，宾馆酒店大致可分为三类。一类是星级以上的高档酒店，在义乌有30家左右。由于有相对固定的高端客户，高档酒店的日子并不难过。“义乌高档次酒店的数量不是很多，因此竞争并不激烈，说白了，即使房价再高，也不愁没有肯‘烧钱’的人。”义乌一家星级酒店的负责人告诉记者，按照义乌的经济发展水平和消费实力，星级酒店的容量尚未饱和。因此，义乌酒店业激烈的竞争对高档酒店的影响并不大。
第二类是房价在百元以下的小旅馆，这类旅馆因投资不大，且以大量的低端客户为主，长期下来，虽赚不到大钱，但也不至于亏本。
第三类是包括经济型酒店在内的中档商务型酒店，数量最多、竞争也最为激烈。几年前，手握重金的温州商人就将投资目标锁定在商务型酒店上。“当时也没考虑那么多，就是看重了义乌市场的活力和庞大的商务人群。”怡嘉连锁酒店董事长张蔚茜是最早来义乌投资酒店业的温州商人之一。2004年，从德国回来的张蔚茜考察义乌市场后，认为商务型酒店具有很大投资潜力，于是在稠州北路上开办了一家瓯越酒店。尽管这家酒店的规模并不大，只有70个客房，但精致的装修、舒适的环境、周到的服务很快赢得了顾客的青睐，不少外商专门打车绕道前来入住。尽管喝到了头口水，但张蔚茜坦言，当时投资酒店业也多少带有一些盲目性，并未做过精确的成本核算。
如果说先行者的盲目投资取得不错效益是一种庆幸，那么随后的盲目跟风者就有些可怕了。采访中，记者遇到一位正在转让宾馆的温州商人。2006年底，看到同乡们一窝蜂到义乌投资开宾馆，他也忍不住跟进。“温州商人手中不缺乏资金，筹资几百万元是件很容易的事情。”这位不愿透露姓名的业主说，自己对酒店业可谓一窍不通，原本以为在遍地黄金的义乌开宾馆，两年之内肯定可以收回成本，但事实上，一年后他就开始亏本经营了。“主要是低价竞争，你开价150元，我就开价130元，到后来居然降到了百元以内。”这位业主说，低价竞争直接导致的后果是为控制成本而降低服务质量，而这正是酒店业生存大忌。陷入低价竞争怪圈的他决定及早撤离。“早点转掉可能还少亏点，你看看现在到处都有宾馆转让广告，估计跟我一样撑不住的人还有不少。”
“20元法则”的坚守战略
同样在稠州北路的福驰商务酒店也由温州人开办，酒店董事之一、总经理周峰来义乌前在温州有十几年开办酒店的经验。对义乌酒店业的现状，周峰也感到忧虑。“义乌酒店业竞争太激烈了，而且和温州还有很大的不同。”周峰说，在温州投资一家商务酒店，一般两到三年就可收回成本，但按照义乌目前的现状，至少需要三四年。周峰认为，近年来在义乌投资酒店业的人很多并没有事先做精细的成本核算，一旦展开价格战，就会显得更加盲目。另一方面，即使做过成本核算，在房间价格整体下降的局面下，业主要想撑下去，也不得不被动跟着降价。
“这样的现状短时间内恐怕很难改变，市场白热化竞争的过程也是重新洗牌的过程，谁能在这一过程中坚守底线，确保不被洗牌，风雨过后就会迎来春天。”周峰说，福驰酒店开办三年多来，客源一直比较稳定，其中外宾占到40％左右。尽管周边一些同类型酒店纷纷打出降价招牌，但周峰认为，目前义乌商务酒店的价格已经触及底线，继续降价将会是死路一条。因此，福驰酒店始终保持比周边同行每间房间高出20元左右的价格。“20元的差价是一个很微妙的数字，对消费者来说基本可以接受，但对酒店来说就是高出的利润。”周峰说，比同行多出的20元差价并非凭空添加，而是要以更好的入住环境和服务让顾客觉得物有所值。
周峰认为，酒店业的竞争点并不在价格上，而应在服务质量的提升上。义乌庞大的商务人群确保了大家都不愁客源，但如果亏本经营，即使达到100％的客房入住率，也没有发展前途。如果酒店业经营者都能清醒地意识到这一点，能够用理性的眼光看待市场竞争，义乌酒店业的发展才真正有希望。
看好义乌酒店业前景
作为最早一批投资义乌酒店业的温州商人，张蔚茜始终保持着清醒的头脑。在开办瓯越酒店取得成功后，张蔚茜乘势而上，又开办了索菲特酒店。随着商务型酒店竞争的加剧，张蔚茜开始思考新的发展思路。
“市场的激烈竞争时刻都能感觉到，不仅本地商务型酒店越来越多，外地的经济型连锁酒店也相继进入义乌市场。”张蔚茜说，根据对市场的分析，她决定开办介于星级酒店和商务型酒店之间的精致酒店。去年4月，张蔚茜成立了自己的酒店管理公司，打出了“怡嘉连锁”的品牌，先后在稠州北路上开出了怡嘉洲际酒店、怡嘉风尚酒店、怡嘉印象酒店，加上整合进来的怡嘉瓯越酒店和即将开业的怡嘉精致酒店，数量达到了5家。
张蔚茜说，之所以选择打造自己的连锁品牌，就是为了避免与同行展开恶性竞争。在商务型酒店领域打拼多年的张蔚茜对市场竞争有着深刻的体会。“看到很多同乡拎着钱袋子到义乌开酒店，很快就在身边纷纷倒下，心中实在不忍。”张蔚茜认为，很多倒闭的商务酒店表面上是低价竞争造成的，实际上是因为不够专业。只有针对不同的目标客户群，对酒店作出精准的定位，才能提供高质量的服务。张蔚茜举例说，怡嘉洲际酒店的外宾入住率达80％以上，因为该酒店所处的位置是外商最为集中的区域。为留住这部分客户，酒店在装修风格、饮食口味、服务礼仪等细节方面都力求让顾客有宾至如归的感觉。“外宾的居住特点是入住时间长，一旦认可了酒店的服务，不仅自己会再次入住，还会带朋友一起前来。”张蔚茜说，入住酒店的很多外宾都和她成了朋友，每次从国外返回义乌，都会给她带一些小礼物，这让她非常感动。
对于义乌酒店业的前景，张蔚茜仍然十分看好。“按照我们的计划，力争在2010年开出20家连锁酒店。”张蔚茜说，公司将在做好义乌市场的基础上，逐步向周边城市乃至全国拓展。随着品牌的逐步成熟，还会由单纯的酒店经营向品牌输出延伸，寻找新的利润增长点。
换换思路就有活路
和好朋友张蔚茜不同的是，义乌市文溪泉沐浴有限公司董事长陈洁到义乌投资的时间并不长。此前一直在法国从事酒店业的陈洁2006年初来到义乌，在分析了义乌酒店业的现状后，陈洁决定走多元化经营的路子，开办了集住宿、餐饮、娱乐、休闲、商务为一体的东方假日水疗城。
陈洁告诉记者，在义乌，单纯的商务型酒店和餐饮、娱乐休闲场所很多，但将这些项目综合起来的并不多。陈洁说，如果将住宿、餐饮、娱乐、休闲、商务等功能综合到一起，不仅方便顾客消费，还会降低成本。“顾客入住一般商务型酒店，往往房门一关就是三面墙壁一扇门。如果有了其他功能，顾客就会自动把房门打开，在享受其他服务的同时促进二次消费。”陈洁给记者算了一笔实惠账，假如顾客在东方假日水疗城一天的消费额为188元，那么除去两顿餐费、上网、健身、水疗等费用，房费连60元都不到。加上店内开放、宽松的环境，让寻找商机的外宾有了更多交流的机会，不少外宾一住就是个把月，足不出户就把生意做了。
作为义乌市第一家由单一型向多元化发展的酒店，陈洁坦言，头口水好吃，但也难喝。因为这种综合消费模式在国外已经相当流行，但国内很多人的消费观念还未完全转变。目前，在东方假日水疗城入住的顾客，外宾占到80％以上。陈洁希望自己的经营模式在避免与同行恶性竞争的同时，也能为大家带来一些启发。换换思路，也许思路就会变成活路。
首席记者 李聂 本版撰稿/摄影
