核心提示

    有这样一个故事：在云南，有一种叫毛竹的植物，它的繁殖主要靠毛竹根部竹鞭上的芽。每年3月份由芽生长发育成竹笋再长成新竹后，毛竹的生长就变得非常缓慢。5年后，毛竹似乎开始突然发威，以每天增高20～30厘米的速度迅速成长。对于毛竹的这一生长特性，起初人们很是不解。但当研究人员挖开毛竹的根部，发现下面的竹鞭连接起来，足足有5公里长。

    同样的故事也在商界上演。从2002年进入饰品行业后，浙江红羽饰品有限公司似乎一直默默无闻。在浩如烟海的中国大小饰品品牌中，当有一天人们发现一个叫“红羽”的品牌开始崭露头角时，这家公司已经在全国开出了800多家连锁加盟店。

    如果说义乌饰品生产行业兴起之初需要像“新光”这样的“黄埔军校”，那么义乌饰品行业未来的提升更需要一批响当当的本土知名品牌引领。这也是包括红羽饰品在内的诸多义乌饰品企业心中的梦。

    做饰品连锁 靠品牌吃饭

    浙江红羽工艺饰品有限公司董事长王晓升是个低调的义乌商人，但其创业的历程与低调为人很不相称，颇有些爱折腾的味道。

    1986年，王晓升从义乌市城镇职业技术学校毕业，全班43个人，只有他一个人放弃了分配的工作，选择了创业。“一开始从事的行业跟我的专业还是相关的，承包果园，与农大合作搞新品种开发等；后来又办过工厂，还办过网络公司，但都失败了。”王晓升说，创业失败的经历并不是因为思想僵化，反倒是自己的一些理念和做法太超前了。但王晓升同时认为，从失败中积累的创业经验和市场敏感也是一种巨大的收获。

    开办网络公司失利后，王晓升又把目光瞄准了饰品行业。

    2002年，王晓升在衢州开了第一家饰品专卖店，四五万元的投资，一年后居然赚了12万元。“我当时就想，这比开工厂好多了。工厂一次投入五六百万元，生产设备还要折旧，而且还是不断投入的过程，回本也很慢。”王晓升说，从那时候起，他开始萌生了在全国开饰品连锁专卖店的想法。

    然而，开一家饰品店容易，要想建立自己的连锁品牌并不那么简单。在经过前期充分的市场调研后，王晓升找到了自己开辟市场的“三板斧”———产品质量、品牌营销和服务理念。

    在这三个要素中，王晓升认为重中之重是产品质量。为了保证自己店里所经营饰品的质量，王晓升对国内外流行饰品进行了资源整合。尽管背靠义乌市场，但在本地品牌的整合上王晓升显得相当谨慎。“义乌饰品行业整体水平不高，且大多以外贸出口为主，我们只能从中挑选出类拔萃的品牌。”王晓升说，除引进部分义乌本土知名品牌外，红羽公司将品牌引进的重点放在了韩国、威海、广州等地。因为这些地方的饰品流行潮流要比内地领先10～15天左右。

    “饰品行业的更新换代非常快，对于生产企业来说需要不断进行产品创新，对于我们来说则要争取在最短时间里引进这些新品并迅速推向市场。”浙江红羽饰品有限公司总经理刘春祥在流行饰品行业打拼多年，加盟红羽饰品后被王晓升委以重任。刘春祥认为，正是红羽饰品比别人超前的这一小步，成就了产品在市场上的核心竞争力。

    对于品牌营销，红羽饰品也选择了不走寻常路。在“红羽”品牌推向市场后，公司并没有像许多饰品品牌那样聘请明星代言或展开狂轰滥炸的广告。王晓升认为，品牌的运作靠的是加盟商的口碑和消费者的认可。如果加盟商认为做红羽饰品有钱可赚，就一定会成为最忠实的团队伙伴；如果消费者觉得佩戴红羽饰品足够流行、时尚，他们也会成为最有力的品牌宣传者。有着800多个加盟商在全国各地铺下的网点，红羽饰品的品牌影响力就成了看得见、摸得着的成功样本。

作为一家规模庞大的饰品连锁机构，如何选择合适的加盟商作为合作伙伴是成功的关键。在加盟商的选择上，红羽饰品有自己的严格定位。“要想成为红羽饰品的加盟商，首先一点就是要对我们的品牌认可。”王晓升认为，只有认可“红羽”这一品牌，才能很好地领会企业文化理念和执行企业规章制度，而这些恰恰是企业的灵魂所在。

    刘春祥说，红羽饰品的加盟门槛其实并不高，在一般二线城市开一家小店投资额5万元以上就够了。这也使得众多资金实力并不十分雄厚但却热心创业的人有了一个良好的平台。当然，投资小并不意味着就不必规避风险。红羽饰品之所以受到很多加盟商的认可，关键在于公司对加盟商所在城市的前期市场调查、店面选址、产品搭配、人员培训等全面介入，解除加盟商的后顾之忧。“帮助加盟商赚钱，就是帮助我自己赚钱。”王晓升说，“考察市场，一定要自己做。只有了解市场，才能制定正确的规划。”当年为了了解消费者的需求，也为了做好“样本”，公司开第一家店的时候，王晓升经常去店里帮帮忙。他认为，只有自己与消费者面对面接触过，才能了解如何做好服务，才能引导加盟商为消费者提供优质的服务。现在，凡有意加盟红羽饰品的客商前来，基本上都要找王晓升亲自谈，这也几乎成了红羽饰品加盟商坚持的定律。

    相对许多“大一统”连锁企业，红羽饰品在各家加盟店的定位上有所不同。王晓升提出，各地的加盟店要根据当地实际来定位。不同的城市无论是人们的个人喜好、消费观念还是消费能力都不相同。因此红羽饰品对每一家加盟店都采取量身定做的设计，既体现出红羽饰品的企业文化，又各具特色。

    对于未来的发展，王晓升有个“千、万、十万、百万”计划。“千”是指一千家样板店和直营店；“万”是指一万家加盟店；“十万”是指十万个销售点；“百万”是指百万名红羽会员。王晓升说，当前义乌饰品行业面临着严峻挑战，未来的行业竞争焦点一定是品牌之争。红羽饰品的目标是在品牌成熟时争取上市。“当然，现在说上市还有些早，但一旦目标和方向对了，就不怕路远。”