金华日报丨解码东阳国际汽车城“云卖车”之路

“大众6折起，别克5折起，英朗直降5万元……”昨日，记者来到东阳国际汽车城直播基地三楼，几十辆整齐排列的新车中间，一鹿新车直购工厂店的主播正对着镜头热情地介绍车况。这样的场景，每天都在此上演。

直播带货是当下热门的销售模式，也为汽车市场打开了更多可能。

今年6月以来，东阳国际汽车城直播基地正式投入试营业，以“大搜车”直播中心（一鹿新车直购工厂店）、八匹马连锁品牌直播中心为首的一批企业入驻后，线上线下融合引流已经成为汽车城的新常态。

起号一个月

直播间实时在线数千人

一鹿新车直购工厂店是东阳市政府招商引资项目，于今年8月入驻汽车城并启动试营业。作为“大搜车”旗下的汽车直播和汽车出售平台，该项目以“线上直播+线下直购”的场景服务，直接触达消费者的购车需求。

可以说，直播贯穿了一鹿新车汽车销售的日常。

现场负责人陈德潭告诉记者，在专业团队的运营下，品牌可以实现半个月内快速起号，精准引流。目前，直播间实时在线人数已经可以稳定在数千人。“中秋国庆长假我们销售了20多台车，客人几乎都是‘沿着网线’找到这里，还有小部分则是在直播间里直接下单。”陈德潭说。

因销售的是高性价比的库存新车，一鹿新车的品牌定位为“汽车界的奥特莱斯”。陈德潭认为，在汽车产品拥有的垂直流量基础上，吸引消费者的两大因素：品质和价格，一鹿新车同时具备，这就形成了直播自带的天然流量。

同时，依托“大搜车”旗下的“运车管家”平台和金融服务体系，消费者还可以在直播间在线下单，享受购车包邮到家，也可以在线办理分期支付。同时一鹿新车的所有车享受全国4S店质保，也为消费者线上购车提供了多一层保障。目前，一鹿新车已在成都、重庆、邯郸等多地开设线下直购体验店，东阳将作为一鹿新车品牌的总部，打造成为样板店。

提前入局

直播引流占据半壁江山

与一鹿新车不同，更多独立品牌目前难以实现全链条的线上售车模式，直播主要为线下门店引流服务，突破地域限制，打开外地市场。位于汽车城直播基地四楼的八匹马连锁品牌直播中心，就是传统二手车门店转型的成功案例。

负责人卢林军是东阳国际汽车城首批市场经营户。深耕二手车市场多年的他，早在2020年就嗅到了直播的商机，并亲自带领团队摸索直播销售的门路。“当时没有那么多经验，大家不是专业主播，都是边销售边摸索。”在这个过程中，卢林军认识到，品牌运营至关重要。因此，他时常带领员工一起培训学习。

幸运的是，作为早期入局直播带货的商家，八匹马凭借网络进一步打响了品牌知名度。、

八匹马的主售车型为6年以内、6万公里以内的原版精品车，涵盖宝马3系、5系和奔驰C级等车型，价格定在20万元到50万元之间。

针对相应客户群体，其直播中心每天安排3—5名主播，从早到晚不间断直播。同时，配备专业售后团队24小时服务。主播们往往用扎实的专业知识和风趣的聊天技巧，和观众打成一片，品牌线上曝光度和粉丝数量持续增长。

目前，八匹马拥有四家直营连锁店，入驻了义乌、宁波、温州、杭州二手车市场。

作为品牌“根据地”，八匹马在东阳国际汽车城的经营模式也成为其他区域门店的样板。去年，该公司销售的1200多台车中，东阳门店占比约40%。其中，直播引流带来的交易量占据了半壁江山，外省买家则占到了两成。

“今年，我们的计划是继续培养更多主播，扩大直播规模，将线上引流占比增加至60%，力争全年二手车销量突破2000辆。”卢林军说。

市场布局

重构“人、货、场”

东阳国际汽车城在直播业务上的先声夺人，此前便有迹可循。

在直播间里，“人、货、场”是三大要素，想要在同质化市场中快速突围，三个条件缺一不可。东阳国际汽车城“触网”的风向，早在2018年就已形成，并随着发展不断调整，持续形成消费者和商家均认可的“人、货、场”新优解。

2018年，阿里巴巴集团在浙中设立的首家线下二手车一体化体验中心——阿里智慧二手车馆落户汽车城，开启了汽车城“新零售”模式，打通了线上线下售车的全新渠道。

2021年，面对直播、短视频平台的崛起，汽车城成立专业直播团队，免费帮入驻经营户引流、卖车。同时启动二期项目建设，布局直播基地、汽车体验等业态。

除了引流带货，汽车城的直播团队还会在线帮粉丝免费评估二手车价格，发布各类有趣有料的短视频等，增加粉丝黏性。目前，该账号抖音粉丝有4万余人，直播围观粉丝从最初的几十人增至四五千人。

在直播间里展厅就是门面。今年，汽车城直播基地投入试营业后，为商户创造了更好的展示空间。新建成的直播基地建筑面积1.8万平方米，包含地上4层、地下1层，展厅宽敞通透，装修简约大气，展位615个。每一层展厅陈列的车根据定位不同，分为精品车、优选车、折扣车等。

“市场为我们提供了更好的直播环境，场地规模扩大了，车辆展示更集中了，直播效果明显提升了。”谈到在汽车城直播基地的直播体验，八匹马汽车销售有限公司收购经理贾永生兴奋地说。

此外，东阳国际汽车城一直用心维护“放心市场”的口碑。为消除消费者对二手车质量的疑虑，汽车城在2016年投入巨资建立了一整套认证质保系统，采用标准化专业检测模式，严格在源头把控二手车准入，对火烧车、泡水车、重大事故车一票否决其入市，有效地保证了“汽车城认证”二手车的质量。

汽车城市场营运部副经理史学军说，每家入驻经营户还须签订“认证车”责任承诺书。车辆一旦发生理赔，消费者只需第一时间向市场“报案”，维修完成后将车开回家即可。这一系列举措有效地保障了消费者的权益，让消费者购车更放心。

看齐行业标杆

更多商户试水直播

在天时地利的多方因素带动下，东阳国际汽车城的经营户纷纷试水直播销售新模式。

车合家汽车销售有限公司负责人金磊磊表示，他深刻感受到了汽车城带来的品牌效应和直播销售的市场前景。入驻汽车城直播基地后，他也担任了主播推广公司品牌。

“我们的东阳账号是新起的，粉丝不多。4个月运营下来，目前基本实现每个月线上售车8—10台。”金磊磊表示，公司还将组建一个线上销售团队，让线上观众可以更直观地感受他们的销售过程，提高客户的信任度。

“年轻人习惯于先在线上看车，再到线下实地体验。”作为一名95后，嘉华名车负责人陈家华更了解年轻人的消费方式，主动出击把握市场。为了使嘉华名车在竞争激烈的短视频平台脱颖而出，陈家华在筹备直播之外，组织全体员工化身内容创作者，在短视频平台高频更新。

在热闹的“直播带货”市场中，越来越多商家涌入线上，更多经营户表示看好直播市场的未来。

金鑫车行目前在汽车城租有34个车展位，其中麻车村12个，汽车城直播基地10个，汽车城C区12个。其中，直播基地专门展示着一批中高档车辆。

车行负责人虞金明认为，市场朝着商超化的方向升级，因此必须做好转型的多手准备。“依托汽车城直播基地的场地优势，我们期待作出转变。”虞金明说。

“随着线上卖车模式越来越普及，直播购车对于消费者和汽车城来说，已经不是新体验，但是过硬的品质和优质服务始终是留客的根本。”东阳国际汽车城总经理吕航说，目前，东阳国际汽车城已成为中国汽车流通行业百强市场、中国汽车流通行业二手车交易市场区域品牌影响力企业、浙江省四星级文明规范市场。汽车城将不断完善售后服务，通过打通售车环节中的线下流程，形成线上线下融合发展的新格局。