顶着“零成本”创业的标签，走播其实没那么简单

近日，在义乌国际商贸城（以下简称商贸城）一区，3名主播不约而同地走进一家玩具店铺，开始直播卖货。他们拿着手机对准不同款式的玩具，将其展示给镜头另一端的顾客，讲解、互动、接单……忙得团团转。对这样的情景，店主早已司空见惯：“每次店里上新款的时候，就会吸引很多主播，他们带来的销量占我们店铺总销量的一半左右。”这种灵活的带货方式，被称为“走播”。

当天，29岁的“咸咸圈”也在商贸城，不过没有开直播，而是过来配货。她原先是互联网公司的算法工程师，去年选择辞职，来到义乌做走播。“创业是我人生清单中必须完成的一件事情，无论成功还是失败，一定要去做一次。”她说，自己的第一场直播在线人数最高只有1人，基本上都是对着空气讲的，第三次还是第四次就爆单了。目前，她每周直播两三次，平时经常到商贸城选品、考察市场。

“咸咸圈”觉得选品并非难事，因为市场上什么东西卖得火，多刷刷网络，多逛逛市场，很快就能知道。“走播想要赚到更多的钱，要解决的核心问题其实是流量。有些人走付费路线，有运营团队，而我走的是个人IP路线。流量足够大了之后，就有资格去谈到更低的价格，甚至是买断一些款式，这样就会提升自己的竞争力。”

走播选择的商品主要集中在饰品、玩具之类，不少店主对此持支持态度。“我们很欢迎主播来店里，这会带来不错的人气，提升我们的营业额。”00后店主韩志标说，即使有的主播出单量不多，没有达到起批量，也可以拿到优惠折扣。另外一家饰品店店主则把主播当普通顾客看待。“有的主播粉丝量大，单场直播就能卖出六七万元的货品。有的外语主播面向海外买家，定位精准，成交量也不错。走播这种形式的出现，确实帮我们拓展了线上销售渠道。”有的店主还专门为走播设置了奖励机制，如果销售额达到一定数量，可以额外返点。

不过，走播号称“零成本”创业，实际上并没有那么简单。在“咸咸圈”看来，走播就是一种代购行为。以前代购是在私域存在的，现在搬到了公域。“用户能刷到你这个主播，也会刷到别的主播。门槛低的赛道一定会很卷，为了应对激烈的竞争，主播可能会卷价格，或者卷工作强度，借此沉淀一部分忠实的粉丝。”

张柯对此深有体会。她是河南人，今年23岁，怀揣创业梦来到义乌，做走播刚满一个星期。“我每天不停地逛市场、选品、问价格，直播通常3小时起步，但是几乎没出单。”她说自己本来已经做好心理准备，然而面对现实还是会有落差，感觉压力很大。“到底占了人家店铺的位置，一天两天不出单还行，时间长了，就算店主不说什么，自己心里也过意不去。”为了站稳脚跟，她除了默默努力，还会关注其他主播，学习别人的成功经验。

义乌工商职业技术学院外语外贸学院跨境电商直播导师吕一凡说，做走播有无限可能，也有无限挑战。和其他行业一样，走播也遵循优胜劣汰的法则。“另辟蹊径是一个办法，比如我们的学生利用外语在跨境电商平台上直播，这就是竞争优势，但门槛也相对提高了。”对大多数主播来说，更重要的是有定力，能坚持，熟悉电商知识体系，不断提高自己的带货能力，这样才能脱颖而出。