特立独行 思想新锐！金华90后这样玩转10亿元生意

“今天凌晨三点刚从杭州赶回金华，今晚又要去上海。”这种连轴转的工作安排在有的人看来是为了生活而奔波，有的人则认为是为了理想而奔跑。在浙江金华市佳乐乳业有限公司副总经理夏巍华看来，无论是奔波的滋味，还是奔跑的豪情，总会在不经意间交替浮现。今年三十而立，父亲将打拼几十年、产值超过十亿元的企业交给了他，此中甘苦，显然不是奔波与奔跑所能涵盖。

初冬的一个上午，身着T恤、休闲短裤、一双运动鞋的夏巍华接受了采访，数月来的多次采访，他都是这样的行头。旁人从这个1994年出生的企业掌门人身上根本找不到商业精英标准版的西装革履。站在那间搭在阁楼，找不到大板台、书柜、真皮沙发的办公室，完全想象不到这是一家产值超十亿元的企业老总办公室。

一个背景板、一张桌子、桌前几盏摄影灯，这本就是一个简单的直播间。坐在简陋的布艺沙发上，夏巍华坦言：“我们这一代年轻人不像父辈，需要外在的形式感彰显实力。我们和商业伙伴沟通很直接，完全不会因为穿着好坏、办公室气派程度作出合作与否的决策。”

随着“创一代”年逾六旬逐渐退出历史舞台，越来越多的像夏巍华这样的90后走上前台。虽是一家人，两代人的成长环境、生活际遇、格局视野却迥然不同。由此带来的传承、创新、商业模式等各个层面在传递继承的基础上，必然带来变革，甚至是颠覆式深层改变。

佳乐乳业在上一代掌门人夏济平掌舵数十年之后，正在沿着新一代掌门人夏巍华重新设定并不断调整的方向启航，奔向下一个属于佳乐乳业的大江大河。

父亲创业VS儿子接棒

背后是两个“物种”的迭代

民营企业的传承素来是一个哥德巴赫猜想式的难题。成功案例难以复制，失败教训亦难以汲取。不管民营企业家们是否愿意答题，最终都不得不给出答案。父亲夏济平的答案是：董事长在有生之年自己掌握，总经理视情转让。显然是扶上马送一程的关切之意。儿子夏巍华并不觊觎这两个位置。他认为，父子两代从商业逻辑的角度衡量，其实是两个物种。言下之意，或许预示佳乐乳业未来的变化将是跨越物种鸿沟般的“巨变”。

回顾两代人的成长经历。夏济平能够带领佳乐在竞争激烈的乳品行业穿越数十年，的确靠的是稳扎稳打。外人只看到佳乐的稳健成长，只有夏济平才知道一路跨过的沟沟坎坎、经历过何等的惊涛骇浪。夏济平当时接手的是一家濒临破产的企业，一直在解答生存发展抛来的一个个难题，曾为讨债在对方办公室上了一年班，分文未得还为了帮助对方脱困又投入一两千万。

回首往事，夏济平似乎只是当作一个笑话。但佳乐乳业起步之艰可见一斑。当下，佳乐是一家集牧草种植、饲料生产、奶牛养殖、乳制品研发生产和销售于一体的金华奶业支柱企业，是中国第一瓶常温奶制造商，旗下拥有海华乳业、金申奶牛、光明牧业等十余家子（分）公司，实现“种植-养殖-加工”乳业全产业链运作，成为浙江省较大的乳业全产业链企业。佳乐年均收购鲜奶近4万吨，发放奶款近1.8亿元，鲜奶收购量占全市总量的70%以上，今年销售额将达到11亿元。同时，公司培育的品牌奶源基地——九峰牧场，每年直接带动农户500多户，辐射带动农户4000余户，为奶农增收近亿元。

在夏巍华看来，父亲更像一面盾，为企业、家庭遮风挡雨。而他则更像一把矛，锐利、出招多不按常理。

从读高中到美国留学，夏巍华的不安分、不按常理一度也让父亲难以把握。但夏济平始终以像兄弟一样的相处原则处理父子关系。除了在儿子去美国选修专业提了建议之外，便放手了。“这家伙在大学里，除了读书，开飞机、玩赛车、滑雪也玩得不亦乐乎。”夏济平说。

“当时年纪小，没有人生规划，就想着听投资人的话，谁投资听谁的，就读了食品工程专业。后来看了一部律政剧触动我读法律，去华尔街当金领。读了三年，把头发都读掉了。”抬了抬高高的额头，夏巍华有点自嘲。无论风筝如何飞翔，最终依然摆脱不了那一根线。最后，夏巍华还是“灰溜溜”回到父亲的工厂。

经过父亲七年的刻意摔打，夏巍华从办牧场、做酸奶，到搞营销，折腾了一圈。看似没有折腾出预期的成果和效益，但成长却是实实在在的。他摸到了企业管理、品牌建设、生产订单的门道，还有了和父亲不一样的理解与处理方式。“我不喜欢对下属耳提面命，我更愿意让他们在试错中成长。比如，我会接一些单子，明摆着会亏，但是我依然会下订单，下属只能在打破惯性思维中做出调整来适应变化。如同鸡蛋，从内部打破是新生，但是几十年运行的惯性很难产生自觉的改变。那我就借助外部力量促动改变。就从外部打破鸡蛋，这是重生。”夏巍华说。

老一代创业者的管理理念相对保守，对亲手打下来的基业想尽可能保持稳定，而新生代则注重创新突破，闯劲十足。“这并不矛盾，父辈也曾年轻过，也有过无数次创新。如今企业处于稳定的经营模式，肯定有它存在的N个理由。”夏巍华从未质疑过父亲的做法，只是认为新老两代管理者之间的观念碰撞更可能给企业发展擦出新火花。

矛与盾看似对立，其实无非是攻守之间的取舍与平衡。这一点，其实是两代人经营理念的底座和共同底层逻辑殊途同归罢了。

“两代人的更迭不少新生代，变得是人，不变的是事业。和白手起家的创业者不同，创二代已经有了很好的产业基础，起点更高，但压力和考验也就更大。躺平显然是不可能，事业和父辈会推着、赶着、催着我们向前走。面临的新环境也要求我们必须给企业注入新的活力，升级产业或转向新产品、新技术，推动企业传承与转型同步发展，实现迭代创新，这是大势所趋，也是我们‘奶二代’必须过的‘火焰山’。”夏巍华有信心将佳乐乳业培育成一个百年品牌。

维护品牌VS 擦亮品牌

品牌出圈背后甘与不甘

熟悉佳乐的人都知道，佳乐是为国内乳业巨头贴牌生产发展至今。这一块业务收入占到目前产值的30%。这是佳乐的基本盘，稳定地为发展输出利润。但贴牌加工的过程中，夏济平也看到了乳业巨头凭借品牌溢价不断壮大身躯。谁都想成为巨人，成为一个响当当的品牌缔造者，夏济平也不例外。对自有品牌的培育自然是不遗余力。然而，如同大多数被蒙牛、伊利、光明巨大身影遮蔽的二三线品牌一样，只能在局部稍有作为，很难撼动巨头们的江湖地位。尽管，佳乐在区域龙头的地位不断巩固，但旁观“列强们”在自己地盘瓜分蛋糕的挫败感大抵是众多二三线品牌拥有者共同的隐痛。这些年，他们始终在为人作嫁衣、自创品牌的甘与不甘之间徘徊。

父辈的痛楚，儿子怎会看不见。夏巍华坦言，一个年销售不过一亿元的品牌，莫说放到全国市场，就是华东地区，也很难经常出现在消费者眼里。这显然无法撑起一个公众品牌。他也曾聘请国内一流的品牌公司做策划，试图在细分领域突围。“当时借助希腊酸奶这个风口，做了一个方案。很高大上，也很有战略高度。但是，事与愿违，并不成功。回头琢磨，别人能够成功是多年的积累和敏锐的商业洞察。想模仿复制基本是失败的结局。这也是众多二三线乳业品牌无法撼动行业三强的根本原因。”对失败，夏巍华并不避讳，在他看来这都是经验，失败不要紧，关键是要想明白为什么失败。

夏巍华很少待在办公室，并不是因为简陋。他更喜欢和年纪相仿的或行业背景相似的人交流。这个时代的学习曲线越来越陡峭，企业能否成功一个关键因素就是掌舵者的学习能力、认知水平。这个看见谁都叫哥的小伙子，喜欢放低姿态抬高别人，这样对方才会乐于分享。事实上，这个低姿态的家伙何尝不是揣着一颗做大哥的心。“佳乐十来个亿的体量，绝对不是我的目标，百位有没有可能？”他反问道。其实，这样的反问可能每天都是问他自己。

一次交流听到的一个案例让灵光乍现。一房地产老板用了10年时间，在一缺经验二缺技术三缺认知的背景下，一头扎进了从未接触过的乳品行，先后建立了9座世界级奶牛牧场和4座肉牛牧场，养了超过12万头牛，奶牛的成年母牛单产量更是达到13.24吨，成为全行业第二，原奶质量超过欧盟标准。10年磨一剑，这个养牛“门外汉”终于讲好了认养一头牛的品牌故事，创下了年销售量60亿元的奇迹。这不仅给夏巍华上了一课，心生感悟，更有凶猛跨界者带来的一波时不我待的焦虑感。

“从一个故事、一个概念切入，借助资本的力量，整合资源，最终成就一个突破行业巨头的新生品牌。两厢对照，佳乐的创牌思路需要矫正。”夏巍华反思道。

消费品行业永远是一半海水一半火焰，有人高楼平地起，有人败走麦城。各路资本以“一杯奶强壮一个民族”洗脑消费者的同时，也为此句“真言”投入真金白银试图改变行业格局，杀出一条血路。“身处其中，就会不时遭遇剧场效应，别人总是起立并伸长脖子，我也很难做到幡动而心不动。无论如何，要穿越周期最终依靠必须是品牌，这永远是抵达彼岸的诺亚方舟。”夏巍华说。

他分析，莫论一个销售规模超过十亿元的企业，即便是街头巷尾的小吃，如某某大饼油条、某某小笼包等都需要品牌的支撑。品牌就是上桌参与游戏的护身符，决定了你是桌上的一盘菜，还是那个掌握分配权的食客。在当下产能过剩的背景下，企业能够获取的资源大同小异，品牌的差异就是讲故事，就是品牌文化的输出能力。

九峰牧场就是一个讲品牌故事的实践。夏巍华介绍：“我们当时抓住了消费者对乳品绿色、安全、原产地标签等诉求，以九峰牧场这个品牌为载体输出价值。”

九峰牧场是以亲子教育为出发点、以家庭为需求载体、以“自然、农业、奶牛”为主题的牧场，强调亲近自然及家庭温馨，集牛奶生产、加工销售、休闲农业、网络购物于一体的产业化主题牧场，真正发挥了龙头企业的核心示范作用，带动奶农发展现代畜牧业，实现本土奶业振兴。每年5月至8月底，牧场接待游客都在3万人次以上。

新营销撬动新市场

背后的攻守之道

夏巍华有许多标签，奶二代、厂二代、小红书博主。他戏称，这些身份都是自封的，出来闯江湖得有几个标签。他口中的江湖既有现实中的商界风云，更有那个同样活色生香的网络江湖。

他是一个拥有数万粉丝的小红书博主。他的视频很多是关于产品测评的内容，都是关于乳制品的。他很喜欢这样的感觉，在镜头前和网络互动，对产品发表观点。起初只是好玩，现在随着粉丝的增加，更多考虑是输出。事实上，和上一辈企业家相比，这一代的年轻企业家很多都是网络博主。在他周围，有很多创二代在网络上为自己贴上奶二代、茶二代等等的标签。他们在网络上以鲜明的个人IP吸引粉丝。企业家的个人IP打造其实也是企业品牌的重要组成部分，会与产品品牌互动并相得益彰。

11月15日，杭州十家冷萃酸奶线下门店周老板通过小红书与夏巍华达成每天600升的鲜奶订单，仅这一单每天为公司增加2400元的收入。“这样找上门来的生意太多了，这在过去是很难想象的。因为传统的线下渠道要寻找到厂家、合适的产品如同大海捞针，而且信任的鸿沟也是达成交易的障碍。对方通过视频对我进行了观察与沟通，达成合作只是水到渠成的而已。”夏巍华说。

据测算，夏巍华的小红书账号一年有两三百万次的曝光量，这样的曝光量如果企业自己投放费用不菲，但现在成了企业可以变现引流的新渠道。

“商业迭代的速度超乎我们的想象。不仅是线上成为新兴品牌崛起的新路径，比如前些年的淘品牌，线下的变革也在不断加速。既有格局的打破就是我们的机会，过去巨头与渠道的联盟让后来者针插不进、水泼不到。现在机会来了，看似铁板一块、格局已定的商业渠道变革正在不断被消解，消解的速度如同太阳下的雪球。拼多多抢占了低端市场；赵一鸣瓜分了超市的零食份额；各种奶茶品牌抢走了喝咖啡的年轻人。每一个细分赛道都是一个变革的机会。关键是你是不是那个先知先觉者，有没有上车的决心和能力。”夏巍华说，“守住制造能力基本盘，佳乐已经开始着手在学生奶、烘培用奶等细分领域发力，从一个制造商向制造与营销并重转型。”

“我年轻，不怕输，有闯劲，用思考、创新为矛，去穿透一切壁垒和障碍，为企业赢得未来。”走出办公室，背上行囊，自称“不当坐商当行商”的夏巍华如鱼入大海。