这个行业很卷，他们三个人蹚出一条非常路

  “我和吴国林都是从环保部门辞职出来创业的，也熟知这个行业专业性强工作量大，既然选择这一行业就要认认真真地往前走，在创业过程中也能为了守护这片绿水青山给子孙后代贡献绵薄之力，想着再苦再难也要坚持走下去。”浙江金华同源环境科技有限公司三个合伙人之一徐国华说。

   这份坚持，一晃已是7年。钱没赚到，心里却是满满的充实感。看到自己的环保产品在一家家企业落地，环保设施处理工艺被一个个客户认可，他们的坚持真正体现了初衷和价值。

   7年来，他们从环保治理中介起步到专业生产废气、废水、除尘处置等环保设备，三个合伙人有了共同感受：投身环保事业，累并快乐着。

   标准型催化燃烧设备的金华市场占有率达30%，今年上半年的设备订单已排满……

   这份亮丽的成绩单，他们是如何做到的？

穿行在金磐开发区新园区，徐国华轻车熟路。“周边有好几家企业都安装了我们的设备，客户很满意。”

这一天，浙江海帝克机床有限公司正在做新厂房的设计规划，他也参与环保方面的前期讨论。“如二期要上喷塑项目，不如提早做好环评规划，便于今后审批。”

对于环保规划，徐国华了然于胸，因为不提前做好规划，企业容易走弯路增加企业不必要的开支。

“我们在环保部门工作时，经常遇到第三方环保服务机构遇事不化解只做自己分内事情，不提前和企业沟通和告知企业。很多企业治污情况并不理想，都是为了应付环评及验收做的治理设施基本应付型很难达到治理标准，于是想成立一家服务机构做一股清流，引导企业真正做好污染治理。”合伙人吴国林坦率地说。

一开始，同源科技公司走的是“管家服务”模式，帮助企业完善内部环境管理体系建设，为企业提供诸如污染物排放合规性、污染专项治理等“一揽子”服务，实现“专业的人干专业的事”，弥补企业环境管理上的短板，解除管理者的后顾之忧。

何为“管家服务”？首先，“环保管家”提供全面的环保法规咨询和培训，确保企业了解最新的环保法律法规，避免因不熟悉政策而遭受处罚。其次，“环保管家”服务企业为企业提供定制化的环保方案，帮助企业优化生产流程，减少污染排放，提高资源利用率。

优质、超前的服务，却赢不得市场的掌声。一般服务机构都是走过场，给企业写环评报告，也是企业说了算，很少有自主权，无法彰显“环保人”的权威。

2018年，同源科技公司成立后，虽然有一些企业上门做环评报告，但都是冲着他们在环保部门有人脉，希望通过他们在环评、检测中帮忙开“绿灯”。

“这种弄虚作假、帮助排污企业蒙混‘过关’，有违我们创业的初衷。”徐国华说，他们站位很明确，就是进一步为地方生态环境主管部门、园区和企业提供规范、标准为一体的服务，决不给“环保人”丢脸。

在市场调研过程中，他们发现一些企业为了打擦边球，环保治理设备没严格按照环评或验收标准，大多是应付型的，实际处理效果不佳，中看不中用。于是，公司致力于拉长产业链，在环保治理设备上寻找标准型工厂合伙人，邀请江苏生产环保设备的王申安加入，三个人搭台唱戏，共同推广标准化治污产品。

“当时，他们选择在江苏南通生产环保设备，主要是经过市场调研了解江苏这边对环保设施要求非常严格，整体市场做的都是高标准型治理设备，环保设备基本上能达到处理效果。后来，他们要找我到浙江来发展，也就欣然接受了。”王申安说。

2022年7月，浙江三株环保设备有限公司落地武义桐琴工业园区。

“我们厂主要生产标准型催化燃烧设备，工艺很成熟，治污处理效果达到90%以上。”车间主任王双进说。

在生产车间，四五个工人正忙着焊接箱体铁架。“我们正在加班加点赶制订单，一个星期后交付。”来自山东的王姓焊接工说。

这套4万风量的标准型催化燃烧设备安装有贵金属、保温棉等，通过气旋过滤、干湿过滤，再到吸附饱和后进入催化氧化，最后经高温分解后净化排放。

“以前，治污企业使用传统的光氧催化，容易产生爆炸引发火灾，这种工艺已淘汰。我们厂生产的治污处理工艺属升级版，在业内处于领先水平。”王双进介绍。

如今，生产车间订单排队，工人们忙得不亦乐乎，但在两年前，推广环保治污产品却是不一样的风景。

“我们产品的出厂价要高于市场3倍，企业主觉得产品虽好但价格接受不了，一开始就遇到市场营销瓶颈。”徐国华说。

价格为何如此之高？在金华，生产同类产品的企业有100多家，以次充好、非标准化产品泛滥等现象屡见不鲜。

“为了应付检查，没有必要使用标准化的治污产品，我们只要通过环评及验收就好”一位企业主透露，很多企业采用低端化产品成为首选。

同源科技公司却不这么认为，他们的目标客户是有责任有担当的企业，使用高价值的产品，实现标准化排放，这也是大势所趋。不过，市场是残酷的，他们的产品很难推广。

三株公司成立半年，没有做成一单业务。业务接不到，工人养不起，公司怎么办？

三个合伙人陷入僵局。他们倡导的环保设备标准化路线是否走错了？是否该改变思路加入内卷？

大家质疑过，也有过打退堂鼓的想法，但最终的决定：继续坚持，决不能半途当“逃兵”。

他们改变营销思路，主攻有厂房的企业主。功夫不负有心人。第一单业务是武义县熊熊安防科技有限公司的，而且是355万元的大单——两套20万标准型催化燃烧设备。

从设计到加工再到安装，他们全身心投入，在金华打造了一个样板工程，从而也让公司的产品销售打开了一个新局面。

“我们是一家有担当的企业，环保治理不能打马虎眼，一定要尽可能做到达标排放。”熊熊安防科技有限公司负责人胡晓军说，公司需要跟有责任心的伙伴合作，与同源科技公司一拍即合，设备投运后效果很好。

“货比三家”，一直是顾客选购产品的惯例。有了熊熊安防科技有限公司的样板工程，同源科技公司有了底气，更希望客户去实地看一看，比一比。

“你们的治污设备项目抓紧验收，企业等着开工。”眼下，浙江九色鹿车业股份有限公司负责人王伟东很着急。前不久，在他的新园区，有一家企业因没有安装标准型催化燃烧设备受到严重处罚，而在重新安装环保治污设备时，同源科技公司的产品成为首选，“选择治污设备不能打马虎眼，企业主要有责任感”。

正如九色鹿车业一样，越来越多的企业主有了环保意识，这使得同源科技公司的坚持迎来了新的发展春天。

2023年12月，王申安到浙江尚厨家具股份有限公司上门对接业务时，该公司已基本确定其他厂家的15万元治污设备。他抱着试试看的心态给公司杨总推介产品，将产品的性能、运行原理和优点说了一遍。没想到，在王申安走出杨总办公室时，他说了一句“一个星期后，我带队到你们厂去参观一下”。

更没想到的是，一个星期后，杨总带队观摩后，立马签订了将近40万元的设备合同。

“没看过我们的产品，说得天花乱坠也没用，只有到现场看了，货比三家后，他们肯定会做出正确的选择。”王申安说。

“你们的设备凭什么比人家贵？”2024年11月，康巴赫公司龚姓分管领导提出质疑。

两天后，当他带着行政、生产等其他三个负责人来到三株公司生产车间参观，在这里，他们找到价高的理由和答案。二话没说，他就在现场下了订单。

王申安一五一十盘算着公司的底气：加热管与江苏盐城思途公司合作，采用的是600元/根，其他厂家也就几十元一根；一个阀门就要2000元，人家是一两百元一个；催化剂四五十元一块，别人用的不到10元；活性炭填充物按实际风量设置，绝不偷工减料……

在这么多订单中，最快签约的是2023年底的一天。前一天，他去嘉络德智能科技有限公司洽谈，第二天早上就通知他去签合同。

“如今订单排队，我们在加大生产的同时，售后服务不缺位，让客户真正享受到‘管家服务’的附加值。”王申安说，目前，市场上治污设备更新换代快，公司也要向“新”而行，提高产品的科技含量，加快设备的智能化应用，实现一键式控制，可追溯。

强烈的责任感、崇高的理想、一如既往的奔跑，是同源科技公司实现跨越式发展的注解，更是他们3个人走在一起的奋斗目标。

行业再内卷也绝不加入，坚持做有担当环保人，他们三个人始终朝着最初的梦想，蹚出一条非常路：坚持做好对环保事业有担当的企业。