鑫彩玻璃：接轨国际市场 开拓全球版图

在义乌国际商贸城五区的鑫彩玻璃店中，各类玻璃制品摆满一地。店铺老板娘王艳艳一边整理订单，一边整理货品。上个月，她刚刚换了店面，比原先的整整大了三倍多。

“去年7月我们刚入驻义乌市场，现在刚好一年。这一年，我们的业务从内贸扩展到内外贸并重，把生意做到了全球。”王艳艳说，“有些国家我以前都没听过，现在居然可以和来自这些国家的客户做生意。来义乌，真的来对了！”

“店没开张客户就来了”

王艳艳大学毕业后随丈夫来到山西祁县，两夫妻开办了鑫彩玻璃厂。祁县这座千年古城，不仅是晋商发祥地，还是中国玻璃器皿之都。全县24.9万人口中有3万人从事相关工作，生产了全国60%以上的人工吹制玻璃器皿。

每当和别人介绍起来，王艳艳总是不厌其烦地向人安利祁县和当地的玻璃产业。但长时间以来，王艳艳的工厂主要以内贸为主，即便有出口订单，也是外贸公司采购，并没有直接面向国外客户。

“这些年我们的订单非常稳定，但也没有突破。早就听说过义乌是一个面向全球的市场，所以去年就顺路来市场逛了一圈。”王艳艳来义乌后，非常兴奋，“义乌市场上的外商非常多，各行各业在这里都有很多机会。”逛完一圈，她就决定要在义乌开设一家店铺。

去年7月，王艳艳在义乌国际商贸城五区酒店用品专区租了一间店面。第一天店面开没开张，王艳艳和家人刚把产品摆满一面展柜，地上还散落着没来得及摆上货架的玻璃器皿，店内就走进来几名来自外商，询问产品的规格、价格。

“我到现在还记得，走进我们店里的第一波外商来自巴基斯坦，虽然最后没成交，但是给了我们很大的信心。”王艳艳说，原先抱着试试看的态度来义乌，没想到义乌市场巨大的引力让鑫彩玻璃很快就在这里站稳了脚跟，迅速打开了海外市场。此前该公司内贸业务占90%以上，有明显的淡旺季；来义乌后，外贸业务很快占据了一半以上的业务。来自不同国家和地区的订单相互补充，让鑫彩玻璃一年四季都是生产旺季。眼下，工厂的订单已排到8月底。

目前，鑫彩玻璃的客户遍布欧美、中东、南美、非洲、俄罗斯等区域和国家。业务扩大，产品扩容，来义乌不到半年就让最初的14平方米的店铺不够用。今年春节期间，王艳艳就在计划换新店面。6月，开始着手搬店面。新店铺有55平方米，扩大的店面背后是鑫彩玻璃奔腾的发展势头。

“我们和全球市场接轨了”

来义乌后，王艳艳最大的感触是“我们真正和市场接轨了”。原先，鑫彩玻璃主要是在祁县坐等订单，等着国内商超客户、外贸公司下单，接到订单后根据客户要求生产，对市场流行趋势毫无研究，“和市场有些脱节”。

在她的店铺中，有一款干果碟。原先在外贸公司的订单中，一套盘子中总会有这样配套的干果碟，但此前她并不知道这个产品的用途。因此，鑫彩玻璃创办近20年，工厂中干果碟只有七八个样式。

“来义乌后，我接待了一名沙特的客户，他只要采购这款干果碟。在他的介绍下，我才知道这款产品的真正用途。在欧美、中东等地区，这款产品也是家中必备品。”看到商机后，王艳艳开始重视产品的研发，通过设计让旧款焕发出全新的生命力。目前，在她的店铺中，仅干果碟就有300多款可供客户选择。

适应了市场需求后，鑫彩玻璃跳出原先的产品思维，开发了多样化产品，对市场把握更精准。去年，鑫彩玻璃推出凤尾系列，包含餐盘、果盘、碗和杯子等多款产品，南美市场第一个被点燃。随后马来西亚的客户开始不断返单，其中一位马来西亚的客户每次仅凤尾盘子订单金额都在5万元左右，且返单频繁。

日前，该公司根据俄罗斯丰收节，开发了一批南瓜形状的玻璃器皿。样品刚设计好，就深受当地客户的喜欢，马上就下了一批订单。

尽管才落地义乌市场一年，但鑫彩玻璃高度重视线上渠道。去年刚来义乌不久就入驻了义乌购。一年下来，已经有不少客户通过义乌购找到他们，从少量试单，到多次返单，部分已经成了鑫彩的固定客户。

鑫彩稳定的产品品质、出众的研发能力以及出色的生产工艺让其在美国市场也吸引了一大批客户。其中有一位客户自合作以来，订单量级大幅增长，如今每次采购都是整柜订货。前两天，这名美国客户将一个婚礼现场的餐桌布置照片发给王艳艳。

“以前从来没想过，我在山西一个县城生产的玻璃器皿会出现在大洋彼岸的一场婚礼上，会在时尚之都法国巴黎街头的货架上，是义乌让我和全球产生了连接。所以我很庆幸，我来到了义乌。这里有很多机遇，只要服务好每一个客户，就可以有收获。”每天，激情满满的王艳艳总是很早就出门。“每次市场还没开门我就到了，我宁愿在车里等一会，我也不想让客户在店门口等我。”